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贫穷中透着零基础的单人制作游戏手册之三:独立游戏怎么评估Steam市场

发布者: D小游 | 发布时间: 2018-6-27 10:10| 评论数: 0

文/九号游戏姬Esther


贫穷中透着零基础的单人制作游戏手册之一:怎么开局

贫穷中透着零基础的单人制作游戏手册之二:做游戏不光靠创意
上一期,我们完成了玩法、叙事、素材和开发周期几个部分的项目规划,这期就来说说更难规划的市场预期。尽管有种种不足,但目前Steam还是独立游戏的最佳选择,所以在本期,我会大量参考过去发行游戏时对Steam市场的判断(和一些近来的反思),可以说是大揭秘啦!


(一)幸存者偏差

“看得到的都是已经活下来的。”

没有什么比这句话更符合开放了直接发行后的Steam市场了。

每天十几、二十款新游戏涌入,能进入普通玩家视线中的,一天都未必有一个。我们甚至已经无法判断现在市场上“创新”还是“借鉴”谁更赚钱了——不论哪边,都躺着一地尸体,活下来的大多还挣扎在回本线上,爆款游戏的占比更低,热度的寿命也日益缩短。

由于幸存者偏差的存在,想要了解某种玩法或者机制的真实市场,就必须寻找更多参考目标,我当初大约是这么做的(带*星号的等会儿文字补充;


*补充:

1. Steam标签的使用方法:

在一款游戏的商店页面中点击想查找的标签:


下拉至最底部,“浏览全部新品”(推荐参考“新品”,“热销”随便看看就好):


自定义筛选条件,我一般都会按照评价、价格和上架时间(不同时间段市场行情不同)看看,另外要活用右边的筛选栏,可以有效排除掉太不相关的游戏:


2. 定位竞品:

定位参考竞品比定位标签更近一步,针对整个游戏而不只是单个标签,而且可以基于不同的角度定位不同的竞品,举几个例子:

在“轻度玩法的交互叙事”上,《心理像》可以参考《Winter Voices》的玩法与硬伤:


在“首章免费的章节式/DLC收费式的交互叙事”上,《心理像》可以参考《狮子之歌》的策略:


在“玩法、卖点和画面都过于简陋的拼图游戏”上,《心理像》可以看看这个狗狗拼图的下场:


在“有卖点但玩法单一的拼图游戏”上,《心理像》虽然不是日系游戏,但也可以看看这种营销策略的利弊:


3. 找到20个参照目标:

我习惯先找30~40个一起看看,不过不熟悉Steam的话,20个也差不多够用,只要定位准标签,偶尔再用关键词(英文)在Steam上搜索一下就行了。

选择参考目标的标准建议划为三档分别记录:

算有爆点的,3、4个;

正常操作的,8、9个;

长跪不起的?,8、9个。

鉴于“每个游戏的失败各有不同,幸福的游戏人人相似”?,所以有爆点的游戏看3、4个就够了,它们踩的坑太少,能提供的信息多数也是顺风局的玩法,没有另外两种丰富。(这个分法也会在下一期计算销量的期望值时起到帮助)?

4. 分别记录定价、评测数和好评率:

如果有余力的话,建议多背一些游戏的定价和评测情况,慢慢就能学会在宏观上解读市场变化了,搜索和分析游戏时,也都有了很多不同角度的竞品可以对比解读。

我毕业前做过一段时间Steam游戏的倒卖,养成了每天起床先看打折消息的习惯,脑子里分了几大类,常年记着几千款游戏大致的销售策略,再详细一点的有一千多款游戏的降价曲线,所以每次查新游戏资料的时候,都已经有个相对完整的数据库可以参考,觉得有价值的资料就归类记忆,更新下数据库。可以试试把它当成要坚持几十年的小习惯,每天做一点,就不费力了。

由于Steam新增了玩家游戏库默认仅对好友?公开的设置,直接封杀了Steam Spy之类的扒Steam销量的网站,我们只能从评测数和“Enhanced Steam”插件中显示的游戏同时在线人数的历史峰值、今日峰值等数据来逆推销量了。

不过这么做的话,算起来比较复杂,也需要对Steam销售情况有一定的观察经验,来判断逆推的比例,以下是针对不同“熟练度”的建议:

① 从来没有在Steam上研究过定价、评测数、好评率之间的关系,也不太清楚历史峰值和今日峰值之类的概念,也没有那么多时间在市场预期上磨叽:

找几个卖得还不错的、销量好到对外公开过的竞品游戏,每个销量除以10来参考?,心里垫垫底。

这么做的好处是最省时省力,坏处是太粗暴了,很不稳定,除了打击一下过高的期待值,没什么实际作用。

② 留意过一些游戏的定价、评测数和好评率的话,这里有一些可能需要注意的小提示:?

  • 平均而言,一般游戏的评测数对比游戏销量,比例在1/80~1/100之间;
  • 话题作、叙事导向和小众核心向游戏的评测比例较高,一般能达到1/50;
  • 少数评测比例特别高的,能上到1/40甚至更高,不过这种情况多见于叫好不叫座的游戏中。


总之,Steam Spy没了以后,逆推销量变得很考验主观判断能力,可以先?多找找谈到销量的游戏新闻,对比一下那些游戏的评测数(记得算上时间差这个变量)找找手感。

而且需要注意的是,这里估计的是非进包销量,因为使用key激活的玩家评测已经不再计入Steam评分系统了(虽然还看得到他们的评测,但全都不计入Steam商店页展示的评测数中)。

接下来的内容更进阶一些,需要你会使用Steam Database,安装好了“Enhanced Steam”,能查看历史峰值、今日峰值和平均游戏时长等数据,并且知道使用isthereanydeal来查询进包历史。下面的办法,可以帮助开发者对一款游戏的收入有更全面的了解。

③ 历史峰值:

历史峰值是反映玩家喜不喜欢玩一款游戏的硬指标,虽然影响它的变量有很多,不过还是有迹可循的,几种最常见的情况是:?

  • 参加过Steam免费周末的游戏就别看历史峰值了;
  • 游戏流程长、黏度高(这两点可以参考下方统计的玩家平均游戏时长)的游戏会拥有比较高的历史峰值,因为玩家们的游戏时间更可能重合;
  • 一般来说,历史峰值超过3000人?的游戏在发售的前半年内至少卖了10万套(就算排除流程和黏度的差异,峰值和销量也不是直线关系,只是10~20万套的销量在小热门里比较常见,这个销量点上的平均数据比较容易观测得到);
  • 对于进过包的游戏,历史峰值的参考价值会更高,历史峰值很低的话说明通过慈善包购买的用户很少来玩这款游戏,?很可能意味着这款游戏的局限性太明显,难以吸引外层用户的注意力,如果反过来,历史峰值很高的话,可以去检查一下key激活玩家评测的数量相比于商店购买玩家的数量多不多,多的话就意味着这款游戏的定价过高了。



④ 是否进过慈善包:

  • 如果一款游戏进过慈善包,逆推销量的过程会变得更加复杂,首先需要根据历史峰值和评测数量,以及不同包站的平均销量来逆推出哪部分销量是慈善包销量、哪部分销量是平台销量;
  • 接下来,要去了解一下那个包站的合作方式是买断key(比如多少刀买一万个key)?还是分成的方式,一般是买断,并且需要根据游戏所处该包的价格档位来推测买断价格,单独算作慈善包收入;
  • 剩下的平台销量,用来估算这款游戏在Steam上的销量,其他分销网站,比如GMG之类的销量因为占比较小(Steam现在还有数量限制),就忽略不计了?。

⑤ 打折历史:

  • 一般来说,一款游戏首月的销量最高,其中首周的销量占首月销量的一大半,除非后边出现了某些带起热度的事件;?
  • 半年之内会撞上至少一次Steam的大促,除非游戏的上架时间在Steam夏、冬促前30天上架并且进行过首周折扣(一款游戏在30天内只能打折一次),否则它们在大促期间都会有一次较高的销量;
  • 后边除非碰上热门话题,否则一般都是靠打折或者更新来卖的了。?

有耐心的话可以把几个重点参考游戏提出来,详细对照着算一下它们不同时段的收入和至今为止的总收入,以当前平台销量为100%,根据不同比例分摊在首月、首次大促、其他打折和更新上来计算。?

粗暴一点的话,两年内的游戏按定价的60%算、两年以上三年以内按40%算?单价、五年以上按25%算,也能大致估计出差不太远的数据。

⑥ 如果怕麻烦,又想全方位了解一下市场潜力的话,打个小广告,可以来找我做,连找到这20个游戏的任务一起都可以交给我,1v1咨询和深度分析文章了解一哈:

https://t.modian.com/project/167 ... iu&utm_medium=weibo (详见“宝箱怪”和“满级宝箱”两个档位)??

https://isthereanydeal.com/是一个非常强大的进包记录网站,就是对使用者的要求比较高)

(二)国内外市场差异


其实对小制作的游戏来说,除非有发行商合作,否则都很难考虑海外市场,现在的翻译成本太高了,好的中翻英每一千字都要大几百元,这还只是一种语言,随便一个文本量大点的游戏都吃不消。雪上加霜的是,小制作的游戏也几乎没有针对海外市场的宣传能力。

一个折中的办法是先上架,等游戏有了足够的收入以后,再找相应的发行商合作。不管怎么说,独立游戏在西方是更加吃香的,人均游戏数量是中国玩家的两倍起跳,基准价还是人民币区的两倍(中国是Steam的低价区,默认的建议售价为基准价的50%左右,最近因为汇率变化涨了一点点)?,只论市场潜力的话,比在国内要大好几倍,就看宣传能不能到位了。

如果《心理像》表现还不错的话,我还是想争取至少出英文版的。

另外一点值得注意的是,国内外Steam市场的口味差异很大,以下是比较常见的几种(注意这些都是主流情况,个体差异大于平均差异):

  • 西方更接受高难度,而且他们眼里的高难度跟我们眼里的高难度差了好几个级别,国产游戏的“最高难度”他们玩着很可能是不够带感的,要打中国市场的话则最好带个简单难度;
  • 西方市场更能接受实验性的、人文的、以视觉表现为主的游戏,中国玩家更在意可玩性、游戏时长、性价比、容不容易全成就等更实际的问题;
  • 跟探索性的新玩法相反,对于成熟的商业玩法,西方市场会对游戏的打磨程度有比较高的要求,中国玩家则会比较宽容;
  • 西方市场更能接受Early Access(抢先体验)的概念,中国玩家比较倾向于直接买到完整、成熟的游戏,对待EA游戏也会像正式上架的游戏一样严格;
  • 在手柄的适配上,如果只打中国市场,玩法又需要手柄的,可以不做,但给中国市场接手柄的话,就要把北通阿修罗什么的都配上;
  • 在Visual Novel(视觉小说,约等于日本如今的AVG)上,西方人很可能比我们还要偏爱日系的画风和故事。


(这种游戏在中国基本没活路,加了官方中文也不能行,就进慈善包能+1两下了……安利不动,痛心)

(三)马太效应


最重要的一个问题是:天花板在哪里?

中国的Steam市场已经用过去的两年摸出了一层比较坚固的天花板:半年内的非进包销量是否超过10万套。

就像我在导图里写的,这个天花板拿钱都不一定砸得开,能突破10万套的游戏必须要有一个非常鲜明的亮点,它可以是足够好玩,可以是足够有话题,可以是足够懂宣传,也可以是足够便宜。

当然,天花板之下也有几道小坎:

首月到没到1万套,没到基本就是长跪不起了,如果游戏处在Early Access阶段,改改好转正也许还能抢救一下;

首月到没到2万套,到了的话还有翻盘的希望,说不定哪次更新完善后就小火一把;

至于首月销量有5万套的,内容更新再勤快一点,基本就不用担心半年到不了10万套了。

在Steam的马太效应里,最重要的是由销量决定的曝光算法,更多的下载量就意味着更多的评测、更多次上首页的机会、更多次推送给已购买用户的好友的机会……也影响着Steam看不看好你,要不要分派一个经理来跟你对接、要不要给你参加Steam每日折扣的机会。

我去年曾写过几篇针对Steam评测系统以及其背后的曝光系统的文章,节选一段:

“最后一条改革,对游戏开发者(尤其是独立游戏)的冲击远大于对玩家的冲击,主要影响的是游戏曝光量:

只有计入评分的评测数超过10篇以后计分才会显示在商店页面里,否则就会变成这样:


有几个人看到这句话会手动往下拉查看具体评测呢?


游戏在外部会显示为“没有评价”,还有几人想点开?

这一改革根本上还是为了配合6月开始实行的直接发行政策,短短时间内上千新游戏涌入,Steam又不想过度分散曝光量,“10篇评测”制度就是为了给曝光量和玩家期待初步的“筛选”作用。加上之前Steam鼓励开发者寻找发行商的态度,不难想象,宣传能力的竞争将在Steam上达到一个前所未有的高度——更加赤裸、更加丛林,没资源、没流量、又不是石破天惊的神作?喝西北风去吧。(一个小提示:目前唯一的捷径是【免费】,只要游戏是免费的,玩家就很乐意主动关注,不太依赖Steam给的量。在条件允许的情况下,第一款游戏免费吸引一波粉丝,后续游戏再收费,是目前不靠发行商宣传的唯一空子。)”

全文详见也可以看最后一篇,包含了同系列的所有链接

虽然写那篇文章的时候,我还没想过自己有一天也会走上这条路,不过在那时,“能免费的就免费”已经成为了我面对定价策略的第一准则。

市场机制存在马太效应,玩家的消费心理又何尝没有马太效应呢?

没有名气的、不便宜的、没有熟人推荐的、需要下载安装玩过才知道值不值的……每一个需要玩家主动搜索游戏信息的环节,都是一道阻碍玩家购买的门槛,而适度的免费几乎可以解决所有问题。低价同理,只是力度比免费小一些,风险大上一点而已,到底适合哪种都看游戏。这种策略,少赚的钱就当推广费、或者说长期投资了,只要还养得活自己,只要以后还会开发下去,今天付出的就都有机会成倍收回来。

只要一直在开发游戏,只要一直在改进自己的开发能力,就有机会走到马太效应的另一极:真正好玩的游戏,还怕火不了吗?

比如我们第一期说的《Into The Breach》,开发团队不用在宣传上花什么功夫,当年价格只有《Into The Breach》一半的《FTL》已经为他们累积了足够的用户基础,游戏上架的第一周甚至连折都不打,依然收获了首周销量超过15万套,在线峰值超过14000人的超强成绩。

比玩家预期的还要好玩,才是一款游戏最硬的宣传能力。

可想要做出这种水平的游戏,想要从马太效应的一极走到另一极,想要成为那个大放异彩的幸存者,谁都必须经过时间和作品的磨练。

所以,就算在Steam更新了上述曝光机制以前,我也一直是非常坚定的销量派,在价格敏感的区间内,都倾向于较低的定价。且不说Steam能多给多少曝光,更多的销量就意味着更多的反馈、这些反馈能带来的更多方面的成长,以及更多的用户基数,每一点都是不可被替代的长期收益。

反正数字版游戏又没有拷贝成本,做独立游戏也跟商业游戏不同,定价权比较自由,只要还能活下去,不妨就试试低一点,对玩家、对自己能力的发展都好。

那么,免费、低价或者想走高价高端路线的游戏,收益要怎么预估呢?销量又要怎么对照着参考对象来预估呢?我们下一期就来聊聊独立游戏的收益预期问题!

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